随着我国能源需求量的飞速增长和环保呼声的日益高涨，天然气作为一种优质、洁净、安全、高效的新能源，将成为车用替代燃料的首选。目前，我国天然气行业从启动期进入快速发展期，国内下游天然气市场呈现爆发式增长态势，山东天然气市场也在快速扩张。如何迅速占领市场空白，加强石油替代能源的市场占有，成为传统石油行业亟待解决的问题。
在总部及省公司政策指引下，滨州石油未雨绸缪，立足市场，深化油、气替代经营分析，在成品油市场日趋饱和的环境下，将天然气业务定位为企业发展的新引擎。以效益为导向，以经营为载体，以创新为动力，精心网点选址与布局，深挖市场潜能，多管齐下提升运营质量，使滨州石油天然气业务步入良性发展。
市场调研概览
滨州地区潜在天然气客户群体庞大，拥有出租车2000余辆、城市公交车600辆，90%以上以天然气为主要燃料；另外，商务用车、私家轿车等约7万辆进行燃气改造，民营及个体天然气经营占主导地位。
滨州市处于国家供气管网的末端，开辟第二管道气源和增加供气量的难度很大。中石油于2009年9月与山东省政府合作，投巨资兴建天然气管网，两年后又对滨州天然气管道的盲区进行投资扩建，现在滨州境内有天然气母站2座，管道站4座，又分别与滨州交运集团、京博石化合资建设LNG加注站各1座,与滨州公交公司合资建设CNG加气站2座，发展势头迅猛。而滨州石油无天然气管网，仅有油气合建站3座，面临非常严峻的市场竞争形势。
市场应对策略
1.优化进货渠道，提升盈利空间。
滨州天然气资源单一，单纯依赖中石油母站进气，价格高且气源供应不稳定，严重影响加气站的正常经营。鉴于此，滨州石油打破原有气源供应渠道，广泛联系济南、德州、青云、潍坊等临近城市，从多个角度进行进货渠道的优化，寻求盈利空间较大的气源。一是精心核算运费。根据省公司要求，滨州石油制定规范的运费结算方式，精确核定各厂家运输路线，选取最节省运费的厂家，优化后每月降低运费11.9%。二是争取优惠价格。通过加气站对各进货厂家天然气的销售，滨州石油严把气源质量，在确保质量的前提下，积极与各进货厂家沟通，争取价格优惠，每月降低进货成本约5.5%。三是盘点损溢状况。滨州石油严格监控各厂家进货的溢耗情况，精心查找损溢原因，积极与厂家分析、协调，堵塞进货环节损耗漏洞。四是强化承运商管理。滨州石油理顺加气站与运输车队的工作流程，确保运输车辆统筹使用，并积极推进运输改革，努力减少车辆折旧费的开支。通过进货渠道的优化，保证了加气站的气源供应，降低了经营成本，提升了盈利空间。
2.深入市场调研，加强地企协作。
滨州石油重视天然气业务的发展，一方面公司领导带头深入市场调研，把握天然气市场环境、滨州境内加气站布局、天然气客户群体及其消费规律，掌握天然气市场内在机制变化规律，按车辆使用类型、客户消费模式、市场培养阶段等不同对客户进行分类，研究客户心理，采取相应的营销策略；另一方面加大与当地政府的沟通，及时了解政府对加气站网络布局的整体规划，邀请政府领导深入公司视察，促进与政府的沟通，加强协作力度和信息的把握。本着合理利用土地资源、油气市场相互培育的原则，推进油气合建站的建设。
3.强化基础管理，追求量、利双收。
滨州35站加气业务已运营近两年的时间，在运营期间，公司多次组织由经营业务部、财务结算中心、零售部、市区片区组成的天然气业务专项调研小组，到现场进行营销探索、数据核算等，分析加气站投资回报、周边客户群体以及业务流程的不畅环节，采取应对措施挖掘天然气业务盈利潜能，为公司天然气业务的进一步推进提供决策。北海1站、邹平3站加气业务于本年初开业，北海1站地处发展较快的北海新区，投营当月销售量就达4.4万方，并且每月保持30%的增长势头；邹平3站周边天然气市场竞争力大，并与天然气市场发展较成熟的淄博市相邻，因此对该站天然气价格优惠0.1元/方，并开展“加天然气赠毛巾”活动，进行天然气市场培育，销量稳步攀升。
4.强化监管力度,降低运营成本。
在一般情况下，每座加气站都要配有两辆撬车、一个车头，以确保加气站进货使用。在北海1站、邹平3站开业初期，滨州石油通过天然气业务专项会议，对3座站的销量、进货时间、频次进行统筹分析，优化组合，果断减除两辆撬车、一个车头，强化进货厂家、经营业务部、运输车队等部门的调度功能和协作力度，使四辆撬车、两个车头在3座站中交叉循环运转，使单站运输车辆费减少2.4万元，大大提高了天然气销售的盈利能力。另外，对单站的日常电费、水费等进行单独核算，严格分析研究，强化经营中费用管理。
5.规范业务流程，强化风险管控。
滨州石油根据省公司指导意见，结合自身对天然气业务的探索和经验，制定《滨州公司CNG经营管理办法及业务流程》，对天然气业务的进、销、存各流程环节以及经营中资金、价格、安全等管理进行了明确要求。利用一次物流天然气管理平台，对进货环节的进货与运输、对账与结算、发货母站与承运商的管理，销售环节的班结与日结、销售分析与销售政策、进销业务与ERP系统的衔接等，加强业务风险监控，规范业务管理。管理层人员每日对各站的天然气溢耗进行监控，出现大溢大耗及时与加气站沟通,调查分析原因，堵塞管理漏洞，3月、4月、5月天然气库存溢余率分别为0.35%、1.59%、3.50%，节节提升。
6.强化人员培训，提升现场管理。
天然气业务专业性较强、安全管理要求较高，滨州石油未雨绸缪，在加气站的建设时期，就派出干部员工到当地质检部门进行天然气业务相关知识的专业培训，取得天然气经营从业资格。为增强实践操作和管理能力，公司又多次组织干部员工到济南、潍坊等兄弟公司加气站观摩学习，到当地管理较成熟的加气站“取经”，全面掌握加气站的操作、管理流程，吸收成功经验和好的作法。在加气站的运营中，滨州石油加强加气人员管理的配套制度建设，同步进行天然气专业人员的培养，既使现场员工把握好安全原则，提升为客户服务的能力，又使从业人员具备加气机、加气枪及安全绳、液压装置及其气动控制部件等的维护和保养，具备随时排解安全隐患的能力。在近两年的运营中，滨州石油天然气业务从未发生安全责任事件。
发展思路
滨州石油着眼长远发展利益，制定市、县公司加气站三年发展规划，深入市场研究把准投资方向。在网点建设上，优化加气站规划和布局，在满足消防、安全要求的现有加油站基础上增加加气功能，重点建设油气合建站，最大限度节省土地成本、提高土地利用率。在经营策略上，立足市场分析，研究油气资源的替代比和客户资源的转换比，测算出天然气发展对成品油的影响指数及趋势，做好能源市场预测，实现经济效益最大化。在人员培养上，重视天然气业务管理储备和人员储备，强化人员专业知识及现场技能培训，为后续市场的开拓积蓄力量。在管理手段上，提升加气站的配套服务功能，逐步实现进销存调的智能管理，尽快适应城市快速发展的需求。（
